回顾改革发展历程 落实政府文件精神
湖北顺业农机有限公司
（2017年9月19日）
《市人民政府办公室关于加快推进农业机械化供给侧结构性改革的意见》（以下简称《意见》），经孝感市政府常务会议审议通过，已作为孝感市人民政府办公室文件（孝感政办发〔2017〕25号）正式下发。这是我市农机化发展历程中一件具有划时代意义的大事，是为突破瓶颈、高点跨越吹响的进军号，是加快推进农业机械化供给侧结构性改革的加速器。《意见》要求，各级政府财政要安排一定资金，对创建国家级、省级、市级农机专业合作社示范社给予重点支持，对大型、特种、急需发展的农业机械要在国家政策补贴的基础上实行定向叠加补贴。《意见》具有很厚重的含金量。作为以服务“三农”为已任的湖北顺业农机人无不感到欢欣鼓舞，也看到了希望，增强了奋进的动力。公司改革发展的实践证明：好的惠农政策是顺业发展的源泉，而把农机当事业做，勤学苦思，善于抓住商机和对农机事业深深的爱是顺业发展的永恒动力。
一、创新思路，主动作为，探索发展新路子
传统观念认为，农机推广是技术推广机构公益性职能，履职好坏应由农机行政主管部门来评判。而作为农机销售企业，搞好商品的进、销、调、存、运，是一个商家应有的职责。如果一个农机销售企业去从事农机推广工作，算是种了别人的田，荒了自己的地。事实并非如此，销售企业把农机技术推广作为销售的有机组成部分，并置于农机销售链条的前端，它能起到导航器和风向标的作用。思路理清之后，顺业公司从三个方面主动作为：
一是政企合作。2006年4月21日，湖北省政府在应城田店镇陈王村召开早稻机插现场会，顺业公司利用政府搭台，企业唱戏的办法，率先扯起“推广大旗”，现场会上出动久保田步进式插秧机6台，分布于3个作业田块，良好的示范效果，吸引600多名干部群众驻足观看。打从这年起，应城市机插技术推广如火如荼，每年推广插秧机竞超过200台。2012年，该市插秧机拥有量1100余台，机插面积达到13万亩，成为湖北省机械插秧整县（市）推进的示范县（市）。初次试水获得成功，更激发了顺业公司的推广热情。2009年，公司与孝南区农机局合作，在陡岗镇袁湖村建起油菜生产全程机械化示范片；2010年，公司与云梦县农机局合作，在胡金店镇建起了棉梗粉碎还田及小麦机播示范畈；2011年，公司与安陆农机局合作，在巡店镇建设了秸秆综合利用示范镇。这些推广基地的成功建立，是政企合作的新探索，也为农机新市场的开拓铺平了道路。
二是企社合作。为了推广水稻机械化育插秧技术，顺业公司主动与农机专业合作社的领头人合作，通过他们的现身说法，做给农民看，带着农民干，教会农民赚，除能消除商家与农民的隔膜之外，还能有效解决科技传播“最后一公里”，技术推广“最后一道坎”的问题。2008年后，顺业公司与汉川市回龙、田二河、刘隔、新堰的合作社，应城市田店、汤池、杨岭的合作社以及杨河镇星火村钱华平，安陆市巡店、辛榨、棠棣的合作社，大悟县夏店、三里的合作社，孝昌县邹岗、王店的合作社等配合，强力推进水稻机械化育插秧技术，成效十分明显。在这些区域，购机补贴一开场，人们竞相购买插秧机已成为每年春季一道靓丽的风景线，有时还出现爆棚现象。插秧时节，100亩一网，300亩一片，500亩—1000亩的连片机插示范板块到处可见，机械插秧技术不是高不可攀，而是农民的家常便饭。
三是独立创办。2009年，顺业公司在孝南区三汊镇龙岗村租地50亩，创办了第一个水稻早、晚连作全程机械化示范基地。2009年4月29日，湖北省农机局在顺业公司召开全省农机购置补贴工作会议，专门观摩了公司水稻生产全程机械化机插示范现场，省农业厅王敦胜副厅长、省农机局局长吴庆峰在会上对公司自办推广基地这一作法给予了充分肯定；之后，农业部农机化司刘宪副司长、国家农机鉴定总站刘桂显处长先后到该地调研，都给予了较高评价；2009年6月10日《湖北日报》发表题为《肖继顺：农机推广创出新品牌》的通讯，宣传了公司的经验。2010年，公司分别在孝南区祝站镇巴河村、武汉市黄陂区六指街西城村租地40亩和60亩，举办水稻生产全程机械化示范园。2011—2012年，公司所建水稻生产全程机械化示范园又扩展到安陆、大悟等地，面积分别为50亩和60亩。仅三年统计，顺业公司每年专门用于农机推广的经费超过10多万元，三年累计花费农机推广经费40多万元。
二、迎接挑战，穷则思变，立足实际抓改革
湖北顺业农机有限公司是2003年3月由国企孝感市农机总公司承债式整体转民。改制初期大而全、大而杂的思维惯性，公司经营难见起色。低端产品，同质化竞争，低档消费，残缺不全的服务，造成公司改制后的连续几年亏损，公司发展步履蹒跚。然而，市场不相信眼泪，穷则思变，传统的经营模式必须摒弃，构筑精品名牌战略才是最好的抉择。
2006年初，顺业公司开始与日本的久保田公司接触，用对农机事业执着的追求、勤奋的工作和诚信为人得到了久保田的认可，取得久保田产品一级代理商资格，其区域为孝感所辖7县市区和天门市。几年的密切接触和往来，公司学会了前瞻性思维，学会了精心为用户服务，学会了用推广、培训促销售。2008年，公司探索出集农机推广、农机培训、农机销售、农机修理于一体的新模式；2011年后，公司逐渐甩掉低端产品，包括国内的各种品牌的拖拉机、收割机、植保机械、排灌机械、耕整机械、农副产品加工机械、各种农用汽车及配件等。2013年，专门建立了农机名品店，只选择国内的“东方红”、日本的“久保田”、德国的“科乐收”三个品牌，其它品牌一概不再经营，公司实现了脱胎换骨的变化。2016年，公司与久保田共同建设了“湖北顺业久保田4S店”，还在天门、汉川、应城、安陆、孝昌、大悟、黄陂开设了久保田产品直营店，使销售档次再次提升，销售网点星罗棋布。同时又减少了“东方红”品牌的销售，而德国的“科乐收”移至湖北省农机总公司市场内，销售结构进一步调优。2017年，公司创新建立了整机销售、配件供应、售后服务、信息反馈、用户培训“五位一体”的营销模式，还开展农忙前“四送”（送技术、送培训、送配件、送修理）活动和“农机寄存业务”，再次实现了凤凰涅槃。
三、贴近农民，多方联动，“四位一体”强服务
公司于2008年创立了农机推广、培训、销售、维修“四位一体”的服务模式。其运作和成效如下：
（一）培训为销售添翅膀。针对新的农机购机族，采取售前、售中、售后培训，对于促进农机销售可以起到“快马扬鞭”的效果。1、售前培训，先入为主。凡购机用户或潜在用户，购机前必先培训。2、售中培训，立竿见影。新农机下田，公司必到场指导，培训机手实际操作技能。3、售后培训，有的放矢。带着问题学，已成为农机用户的必修课。实际中碰到的问题，在家难以求解，但经专家指点迷津，却能迎刃而解。
（二）推广为销售当先锋。推广是销售破冰的船，推广能为销售开拓新市场，流通企业从事农机化技术推广工作，给农机主管部门起到了拾遗补缺的作用。九年中，公司采取店外有“园”（水稻生产全程机械化示范园）、店外有“场”（新技术示范场）、店外有“畈”（新技术推广示范畈）的办法，使农机市场得到全面拓展。
（三）维修为用户作保障。维修服务是用户放心使用的保障网。为了构筑完整的维修网络，公司从四个方面入手。一是硬件保障。公司维修中心由三个部分组成：农机精修车间800平方米，农机普修车间600平方米，洗车间100平方米。中心配有5T行吊、龙门吊、机械叉车、手动叉车、车床、钻床、气泵、电氧焊机和专业修理发动机的设备等40多种。此外，维修人员还人人配有专用工具及存贮工具的箱（柜），有20多部专用工作台等，硬件设施完善配套。二是组织严密。公司总部设有维修服务中心，县市区设维修服务分店，乡镇集市设维修服务点，且县、乡、村26个网点由公司总部设立的服务呼叫中心分派业务，形成“点、线、面”结合的良好格局。三是人才保障。公司从39名员工中抽选出20多人充当修理工，成为三分天下有其二。在20多名维修人员中，有高级工程师1人，高级技师1人，工程师3人，助理工程师5人，久保田二级整理士4人，久保田三级整理士5人。四是服务及时周到。公司配备了12辆维修服务车，可随时出车到用户家中或田间地头对故障车进行修理；同时还通过公司设立的服务呼叫中心，与网络的26个维修服务站点进行联动，切实满足了消费者快速、便捷的要求。九年来，公司信守了大故障不超过24小时，中等故障不超过12小时，小故障不超过6小时的承诺。另外为方便机手在公司“自修”需求，公司还专门配套建立了“农机配件超市”、“24小时服务热线”，并免费提供中餐，赢得了用户的好评。
几年中，公司每年维修农机1200余台套，服务用户2000多人次。成龙配套的服务，促进农机销售大幅提高，2016年公司实现销售1.2亿元，比上年增长13.2%，为全省农机化加快发展起到了推进作用。
四、正视困难，综合施策，夯实底座强基础
用优质的产品“服务社会，惠及三农”是顺业发展的宗旨，能为农业机械化做一点实实在在的事也是本人的毕生追求，《意见》的实施将为顺业带来前所未有的发展机遇。然而，由于农机服务辛苦：农民随叫随到、农忙时节基本无休息、经常同泥巴打交道找女朋友都不好找，再加上重工轻农、重大（城市）轻小（城市）的思想影响、市场的多元化发展，热爱农机事业的青年人才越来越少，严重影响了公司的后续发展，这也是顺业公司今后要下大力气攻克的难题。建议如下：（一）市政府能尽快实施对基础设施补贴政策。如农机场库棚建设补贴，农机维修网点建设补贴，特别是对农机维修中心的建设，要采取先建后补，以奖代补的方式，不断扩大补贴份额，彻底改变“有机无房住”“有病求医难”的问题。（二）多措并举，解决后继乏人的问题。一是人才的培养。采取大专院校定向培养、新型职业农民专项资金培训、生产企业与流通企业联建的方式，加大农机销售、推广、修理人才培养力度。二是采取补贴的方式留住人才。农机修理工确实又苦又累又脏，建议国家财政给农机维修行业就业的大学生可否给一定的补助。补助标准按2—5万元/人.年，分成优、良、中、差四个等级进行奖补。
五、抓住要领，借力增势，促进企业上台阶
《意见》十九条指出，加快建立现代农机流通体系。依托位于孝南区的湖北顺业农机有限公司、孝昌县的湖北京穗农机大市场、应城市的湖北远达农机有限公司的经销网络，推动建设中南地区、鄂北、孝西区域性农机大市场，建立新型农机市场体系，发展连锁经营，大力推行农机经销、培训、推广、维修“四位一体”服务模式，加快培育和打造一批品牌化、连锁化、规模化的农机经销企业和商店。这可谓是一箭中的，道出了顺业农机人的心声，也是顺业人奋勇前行的不竭动力，公司决心乘势而上，再谋布局、再添措施、再鼓干劲、再创辉煌。具体为：经过五年的努力，引进20名中高级管理、经营、修理服务人才，特别是农机电商人才，在现有久保田、科乐收品牌店的基础上，新建1—2个优质农机品牌店；由单一种植机具向一机多能拓展，由产中向产前、产后延伸；新建5个农机推广示范基地，建设培训教室300㎡，农机销售门店由现在12000㎡扩至20000㎡。
总之，回顾过去企业无比自豪，展望未来顺业人信心倍增，在今后的工作中，顺业公司将继续健全完善整机销售、配件供应、售后服务、信息反馈、用户培训“五位一体”的营销模式，用优质的品牌产品，良好的售后服务，诚信的营销理念，惠及三农、服务社会。为实现农业机械化以及农业现代化作出新的更大的贡献。
总经理肖继顺在大会上发言
会议现场
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