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——湖北顺业农机有限公司创优质服务创新标杆单位纪实
在董永故里，在武汉城市圈核心圈层，离武汉市最近的中等城市——孝感市，有一颗集农机销售、推广、培训、维修为一体的璀璨的明珠，他就是鄂东北最大的农机销售企业，全国农机流通行业优质服务创新标杆单位，湖北省“四位一体”的示范基地——湖北顺业农机有限公司。
一、推广是销售的导航器
传统观念认为，农机推广是技术推广机构公益性职能，履职好坏应由农机行政主管部门来评判。而作为农机销售企业，搞好商品的进、销、调、存、运，是一个商家应有的职责。如果一个农机销售企业去从事农机推广工作，则视为越俎代庖。事实并非如此，销售企业把农机技术推广作为销售的有机组成部分，并置于农机销售链条的前端，他能起到导航器和风向标的作用。思路理清之后，顺业公司从三个方面寻求突破：
一是政企合作。2006年4月21日，湖北省政府在应城市田店镇陈王村召开早稻机插现场会，顺业公司利用政府搭台，企业唱戏的办法，率先扯起“推广大旗”，现场会上出动久保田步进式插秧机6台，分布于3个作业田块，良好的示范推广效果，吸引600多名干部群众驻足观看。打从当年起，应城市机插技术推广如火如荼，每年推广插秧机竞超过200台。2012年底，该市插秧机拥有量1100余台，机插面积达到13万亩，成为湖北省机械插秧整县（市）推进的示范县（市）。初次试水获得成功，更激发了顺业公司的推广热情。2009年，顺业公司与孝南区农机局合作，在陡岗镇袁湖村建起油菜生产全程机械化示范片；2010年，公司与云梦县合作，在胡金店镇建起了棉梗粉碎还田及小麦机播示范畈；2011年，公司又与安陆农机局合作，在巡店镇建设了秸秆综合利用示范镇。这些推广基地的成功建立，是政企合作的一种新探索，同时也为农机新市场的开拓铺平了道路。
二是企社合作。农民是最现实的，没有吹糠见米的效果，农民是难以接受新技术、新农机的。尤其是水稻机械化育插秧技术、油菜生产机械化技术等。为了解除农民的疑虑，顺业公司主动与农机专业合作社的领头人合作，通过他们的带头示范，做给农民看，带着农民干，除能消除商家与农民的隔膜之外，还能有效解决科技传播“最后一公里”，技术推广“最后一道坎”的问题。2008年以来，顺业公司与汉川市田二河镇蔡湖农机合作社、回龙镇回龙农机合作社，应城市汤池镇富民农机合作社，安陆市巡店镇鹏兴农机合作社合作，强力推进水稻机械化育插秧技术，成效十分明显。在这些区域，购机补贴一开场，人们竞相购买插秧机已成为每年春季一道靓丽的风景线，有时还出现爆棚现象；插秧时节，100亩一网，300亩一片，500亩—1000亩的连片机插示范板块到处可见，机械插秧技术不是高不可攀，而是农民的家常便饭。
三是独立创办。2009年，顺业公司在孝南区三汊镇龙岗村租地30亩，创办了第一个水稻早、晚连作全程机械化示范基地。2009年4月29日，湖北省农机局在顺业公司召开全省农机购置补贴工作会议，并观摩了公司水稻生产全程机械化示范基地机插现场会，省农业厅王敦胜副厅长、省农机局局长吴庆峰在会上对公司自办推广基地这一作法给予了充分肯定；之后，农业部农机化司刘宪副司长、国家农机鉴定总站刘桂显处长先后到该地调研，都给予了较高评价；2009年6月10日的《湖北日报》发表题为《肖继顺：农机推广创出新品牌》的通讯，宣传了公司的工作经验。2010年，公司又分别在孝南区祝站镇巴河村、武汉市黄陂区六指街西城村租地30亩和50亩，举办水稻生产全程机械化示范园。2011—2012年，公司所建水稻生产全程机械化示范园又扩展到安陆、大悟等地，面积分别为50亩和60亩。仅就近三年统计，顺业公司每年专门用于农机推广的经费超过10多万元，三年累计花费农机推广经费40多万元。
功夫不负有心人，推广的艰辛使农机销售的范围全面拓展，农机销售已从单一种植机具向农、林、牧、副、渔全面拓展，作业环节由产中向产前、产后多环节延伸。
二、培训是销售的催化剂
随着农机购置补贴政策的持续实施，返乡农民工等纷纷加入农机作业服务行业，一批新的农机购机族涌现出来。即使是原有农机用户，随着农机的更新换代，原有的技能、技术已不适应新的需求。特别是农机操作人的更新换代，光靠父传子、兄带弟、姐带妹的知识传授办法，不仅使知识“缩水”，甚至出现“误导”或者“异化”现象。针对这一情势，顺业公司清醒认识“磨刀不误砍柴工”，培训是销售的“前奏曲”，技术的熟化要靠培训来完成，娴熟的技术能更好地掌控机器，精品更需精湛的技术。有鉴于此，顺业公司把技术培训纳入农机销售的链条中，成为不可或缺的环节。2008年，公司投资200多万元，兴建了“湖北顺业农机培训维修服务中心”，其中培训大楼1000多平方米，专门设有可容纳100人的多媒体教室1个，食宿条件亦应俱全。另外，顺业公司还吸纳久保田公司的优势资源“产品研修室”和“育秧工厂”入居，良好的培训设施，为培训增添了较强的吸引力。
采取售前、售中、售后的培训，对于促进农机销售可以起到“快马扬鞭”的效果。（一）售前培训，先入为主。凡购机用户或潜在用户，购机前必先培训。（二）售中培训，立竿见影。新农机下田，公司必到场指导，培训机手实际操作技能。（三）售后培训，有的放矢。带着问题学，已成为农机用户的必修课，实际中碰到的新问题，在家难以求解，但经专家指点迷津，却能迎刃而解。
在实际培训工作中，也有“吃你无钱饭，耽误有钱工”的思想障碍，因而技术培训也不被众多消费者所接受。为了解决这一问题，顺业公司采取“现身说法”和“血的教训”的办法，往往可以起到启发和警醒的作用。
2009年，公司销售了两台沃得油菜收割机，考虑是新机具，要求两用户必需参加公司组织的售前培训。其中一用户为孝南区，距离公司比较近，认为自己是老机手，不参加培训；而另一黄陂姚集镇孟凡炎同志吃住在顺业公司，坚持参加了两天的理论及实践培训。后经过实践证明参加培训和没参加的结果不一样，孝南区在机械使用中，经常出故障，耽误了自己的收割时间，影响了收益，而孟凡炎同志在收割过程中，发生的小故障能自己处理，收益相当丰厚。
2010年，某县一收割机用户，购机后不经培训盲目开机，在田间倒车时，将自己的爷爷活活轧死，造成车伤人亡。这些鲜活事例，提高了消费者对技术培训的认识：要想安全行，培训当先行；要想用得好，培训少不了；要想效益高，技术要高超。致使技术培训工作由被动转为主动。
三、维修是销售的安全器
消费心理学告诉人们，选商品一则选质优价廉，二则选售后服务。对于农机消费者而言，名牌的商品能给使用者带来空前的愉悦，而优质的农机维修服务更能减少忙时“爬窝”，获得更好的经济效益。正是基于这种思路，顺业公司把维修服务当作农机销售的“安全器”，从大局着眼，从细微之处入手。
一是设备齐全。顺业公司专门兴建农机维修中心一栋，面积600多平方米，中心配有5T行吊、龙门吊、机械叉车、手动叉车、车床、钻床、气泵、电焊机和专业修理发动机的设备等40多种。此外，维修人员还人人配有专用工具及存贮工具的箱（柜），有近20部专用工作台等，其规模和设备在湖北省堪称一流。二是组织严密。公司总部设有维修服务中心，县市区设维修服务分店，乡镇集市设维修服务点，且县、乡、村26个网点由公司总部设立的服务呼叫中心分派业务，形成“点、线、面”结合的良好格局。三是人才保障。顺业公司从30余名员工中抽选出10人充当修理工，成为三分天下有其一。在10名维修服务人员中，有高级技师职称的1人，工程师职称1人，助理工程师职称2人，久保田二级整理士1人，久保田三级整理士4人。四是服务及时。为了及时的维修服务，公司配备了5辆维修服务车，可随时应用户要求出车到家中和田间地头对故障车进行修理；同时还通过公司设立的服务呼叫中心，与网络的26个维修服务站进行联动，切实满足了消费者快速、便捷的要求。三年中，顺业公司信守了大故障不超过24小时，中等故障不超过12小时，小故障不超过6小时的承诺。五是用户至上。实施精品名品战略，把顾客当上帝，一直是顺业公司信守的诺言。事实果真如此！2009年4月，安陆市洑水镇农民毛朝贵想买一台农机，他慕名来到湖北顺业农机有限公司，反复斟酌后，花20几万元买了一台久保田收割机。刚过一个月，在作业过程中，由于操作不当，车翻到沟里，摔坏了发动机。公司向厂家求援，厂家表示，“按照协议，如果人为原因造成的机器故障，公司不予赔偿，修这台发动机估计得7万元左右。”对于农民来说，这是一个天文数字，毛朝贵急得像热锅上的蚂蚁，眼泪都快出来了。看着毛朝贵不知所措的样子，公司总经理肖继顺有点于心不忍地说：“现在是农忙时节，我先帮你换发动机，理赔的事我再去厂家慢慢磨。”于是把公司的培训样机拆下来，安装在毛朝贵的收割机上。随后的几个月里，肖继顺天天与厂家协商，甚至说好话，最终厂家同意免费更换发动机。得知此消息，毛朝贵感动不已，连声说了几十个谢谢。类似的事情，在顺业公司比比皆是。
几年来，顺业公司每年免费培训农机用户1000多人次；每年召开农机新技术、新机具现场会20场次以上，推广农机新机具1000多台套；建设农机化科技示范园面积近300亩；每年维修农机1200余台套，服务用户3200多人次。成龙配套的服务，促进农机销售的大幅提高。2008年与2012年相比，久保田插秧机由不足80台增加到500台，久保田收割机由90台增加到215台，销售拖拉机由231台增至463台，销售农机配件由304万元增至518万元，公司总销售由8500万元增加到1.2亿元，增幅为41.2%。
“诚实、优质、守信、创新”，这是总经理肖继顺所倡导的顺业农机的企业精神，在这一精神的传承下，总经理还同员工一道共同创立了“以服务拓展市场，以服务赢得顾客，以服务促进销售，以服务牵动农民致富”的企业文化。正是这种“软”实力，使顺业公司及肖继顺本人赢得了较多的社会殊荣：2007年、2010—2011年两次被中国农机流通协会评为“农机百强企业”；2009年、2010年被中国农机流通协会分别评为“全国农机一级经销企业”、“企业信用评价AA级信用企业”；2010年被农业部授予“全国农机维修示范点”；2010—2011年，公司总经理肖继顺被中国农机流通协会分别评为“农机行业优质服务优秀经理”、“农机行业百强企业家”；2007年度，被湖北省统计局和民营经济研究会评为“全省农机批发行业十强”和“湖北省优秀民营企业”；2010年，被湖北省农业厅授予支援农业现代化建设先进单位；2009年，被孝感市政府认定为“孝感市农业产业化市级重点龙头企业”。
尽管取得了骄人的成绩，但顺业公司仍不满足于现状，在新的历史时期，他们将以新的节奏和新的战略继续打响“四位一体”的品牌，其新的战略是：服务至上、精品立司、诚实树人、创业兴邦。具体打算是：再经过两年的努力，引进20名中高级专门人才；兴建1600平方米培训大楼；在已有5个推广基地的基础上，新建油菜、设施农业、水产、林果茶等农机化技术推广基地9个；网络农机维修网点由26个扩展至50个；农机销售门店由5000平方米扩至8000平方米；同时网络社员150人，网络农机128台套，成立孝感市肖凡农机服务专业合作社，以跨区机插为突破口，把服务触角延伸到农机作业领域。切实做到强身健骨闯江湖，励精图治争一流，再创顺业农机的新辉煌！
湖北顺业农机有限公司
二O一三年三月十八日
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