打好组合拳 修练长生经
---湖北顺业农机有限公司创建优质服务优秀团队的先进事迹
在董永故里，在武汉城市圈核心圈层，在湖北汽车工业走廊、武汉专业物流向西北两条轴线辐射、武汉产业外迁及外商投资开发的节点城市——孝感市，有一颗集农机销售、培训、推广、维修为一体的璀璨的明珠，他就是鄂东北最大的农机销售企业，湖北省农机“四位一体”的示范基地——湖北顺业农机有限公司。
一、建设“四位一体”的起因
湖北顺业农机有限公司，由原孝感市农机总公司改制而成，是从事农机销售的企业，凭借优越的区位优势、交通优势和人脉资源，加之农机购置补贴政策的持续实施，单只从事销售业务，每年可以“丰衣足食”，但企业为什么要一反常态，将销售链条延伸至培训、推广、维修诸环节，并将四者凝结成一体，这是基于以下几点考虑：一是汽车销售中4S店的启示。二是解决新老用户不同层次的需求。由于购机补贴政策的强大拉动力，使返乡农民工成为新的农机购机族。借机谋业，借机致富，成为农民的重要选择，但是他们的机械操作及维修保养知识缺乏，安全意识薄弱，如果不经过严格训练，盲目开机，将会机毁人亡。而作为农机老用户，新技术、新机具层出不穷，知识更新换代也迫在眉睫。因此销售企业增加培训业务，是不可或缺的一个重要环节。三是开拓农机新市场。要想在竞争中立于不败之地，必须抢占先机，然而农民又是最现实的，没有吹糠见米的效果，他们是不接受新农机的。为了解决这一矛盾，建设农机化科技示范基地，能做给农民看，带着农民干，教会农民赚。四是为用户建起了放心使用的保障网。良好思路的构筑，催人在行动上自觉奋进。四年来，湖北顺业农机有限公司，已建设农机销售（展示）厅两座，农机销售门店60多间，销售门店总面积5000平方米；兴建培训大楼一栋，建筑面积1000多平方米，其中辟有多媒体教室2个，学员宿舍16间，培训规模可达100人；在应城、汉川、孝南、黄陂、安陆建设水稻生产全程机械化示范园5个，示范园累计面积200亩；兴建维修服务中心一栋，面积600多平方米，中心配有5T行吊、龙门吊、机械叉车、手动叉车、车床、钻床、气泵、电焊机和专业修理发动机的设备等40多种。此外，维修人员还人人配有专用工具及存贮工具的箱（柜），有近20部专用工作台等，其规模和设备在湖北省堪称一流。这四个方面的建设，由湖北顺业农机有限公司承揽，并由公司统一指挥。一个“四位一体”的模式完整形成。
二、“四位一体”的构架及成效
湖北顺业农机有限公司建设四位一体的模式，从2008年开始，其构架和成效如下：
（一）培训为销售添翅膀。针对新的农机购机族，采取售前、售中、售后培训，对于促进农机销售可以起到“快马扬鞭”的效果。第一，售前培训，先入为主。凡购机用户或潜在用户，购机前必先进行培训。四年中，公司自办或联合生产厂家，或借助“阳光工程”平台，每年举办拖拉机、收割机、插秧机用户培训班近20期，培训用户1000多人次。第二，售中培训，立竿见影。新农机下田，公司必到场指导，培训机手实际操作技能。第三，售后培训，有的放矢。作业季节终了，公司召集用户到公司开座谈会，采取以会代训的形式，就用户使用中的问题进行针对性的培训。另外，顺业公司还吸纳久保田公司的优势资源“产品研修室”和“育秧工厂”入居，为久保田用户培训提供了便利条件。良好的培训措施，给农机销售带来蓬勃生机。2012年，顺业公司销售收割机215台，销售拖拉机386台，销售插秧机500台，销售农用车337台，销售配件400多万元，全年销售额累计1.2亿元，与2007年销售额相比增长50%。
（二）推广为销售当先锋。推广能为销售开拓新的市场，这是就推广的效能而言的，而顺业公司把推广作为销售的有机组成部分，并置于销售的前端，这既是一种思路的创新，又是一种资源的重新整合。几年的实践，成绩斐然：2006年4月21日，省政府在应城市田店镇陈王村召开早稻机插现场会，顺业公司利用政府搭台，企业唱戏的办法，率先扯起“推广大旗”，初次试水尝到了甜头。2008年起，分别在应城、汉川、孝南、黄陂、安陆等地办起30亩或50亩水稻生产全程机械化示范园；另外还在孝昌、云梦、大悟、天门等召开不同形式的推广现场会，使用的插秧机、收割机均为“久保田”。由于巧使推广这着“棋”，并置于销售的棋局上，公司销售业绩捷报频传。2012年与2008年相比，久保田插秧机由不足80台增加到500台；久保田收割机由90台增加到215台，同比增加5.25倍和138.9%。
（三）维修为销售护航。消费心理学告诉人们，选商品一则选质优价廉，二则选售后服务。对于农机消费者而言，名牌的商品能给使用者带来空前的愉悦，而优质的农机维修服务更能减少忙时“爬窝”，获取更大的经济效益。正是基于这种思路，顺业农机公司把维修服务当作扩大农机销售的“护航器”，从大局着眼，从细微之处入手。一是组织严密。公司总部设有维修服务中心，县市区设维修服务分店，乡镇集市设维修服务点，且县、乡、村26个网点由公司总部设立的服务呼叫中心分派业务，形成“点、线、面”结合的良好格局。二是人才保障。顺业公司从30余名员工中抽选出10人充当修理工，成为三分天下有其一。在10名维修服务人员中，有高级技师职称的1人，工程师职称1人，助理工程师职称2人，久保田二级整备士1人，久保田三级整备士4人。三是服务及时。为了保证及时的维修服务，公司配备了5辆维修服务车，可随时应用户要求出车到家中和田间地头对故障车进行修理；同时还通过公司设立的服务呼叫中心，与网络的26个维修服务站进行联动，切实满足了消费者快速、便捷的要求。三年中，顺业公司信守了大故障不超过24小时，中等故障不超过12小时，小故障不超过6小时的承诺。优质的服务为公司赢得了殊荣。2010年，“久保田”农机服务考核继续排在全国前列，久保田第二次服务决赛中，顺业公司代表华中地区闯进决赛；“约翰迪尔”在顺业公司建立华中地区的第一个“迪尔农机”品牌示范店；公司还建成了全国“东方红金色服务”形象店，被农业部授予“全国农机维修示范点”。
尽管取得了骄人的成绩，但顺业公司仍不满足于现状，在新的历史时期，他们将以新的节凑和新的战略继续打响“四位一体”的品牌，其新的战略是：以服务赢得市场，以服务促进销售，以创新的经营理念实现公司跨越式发展。具体打算是：再经过两年的努力，引进20名中高级专门人才；兴建1600平方米培训大楼；在已有5个推广基地的基础上，新建油菜、设施农业、水产、林果茶等农机化技术推广基地9个；网络农机维修网点由26个扩展至50个；农机销售门店由5000平方米扩至8000平方米；同时网络社员150人，网络农机128台套，成立孝感市肖凡农机服务专业合作社，以跨区机插为突破口，把服务触角延伸到农机作业领域。切实做到强身健骨闯江湖，励精图治争一流，再创顺业农机的新辉煌！
湖北顺业农机有限公司
二O一三年三月五日
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